熟悉政府采購的規(guī)則和程序，掌握參與政府采購的策略與技巧,，是中小企業(yè)提高中標(biāo)率的關(guān)鍵所在,。雖然政府采購政策制定了一系列關(guān)于中小企業(yè)的優(yōu)惠條款,，也給中小微企業(yè)預(yù)留了一定的采購份額,，但在實際采購過程中,，由于中小企業(yè)底子薄,、規(guī)模有限,、缺乏政府采購相關(guān)經(jīng)驗,，往往不能在政府采購項目中順利中標(biāo)。研究中小企業(yè)參與政府采購的投標(biāo)策略,，能規(guī)范中小企業(yè)的投標(biāo)行為,，提高其市場競爭力，有利于貫徹落實國家政府采購的政策性規(guī)定,，有利于促進(jìn)招標(biāo)采購事業(yè)的健康發(fā)展,。本文主要對中小企業(yè)參與政府采購中，以公開招標(biāo)方式采購的項目的投標(biāo)策略進(jìn)行研究,。

一,、投標(biāo)項目選擇策略

（一）投標(biāo)資格判斷

有意向參與政府采購項目的中小企業(yè)，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)定期關(guān)注相關(guān)媒體所發(fā)布的招標(biāo)公告,。招標(biāo)公告均會載明供應(yīng)商資格要求,，資格要求分為兩類：一是國家根據(jù)行政管理和行政許可法的規(guī)定，對相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)主體設(shè)置的行政許可,，對不同行業(yè)領(lǐng)域的供應(yīng)商投標(biāo)資格有不同的要求,，一般有許可證、資質(zhì)證書或行業(yè)準(zhǔn)入等形式,，例如特種設(shè)備生產(chǎn)許可證,、食品安全生產(chǎn)許可證等,，這類要求是屬于國家強(qiáng)制性的；二是采購人根據(jù)所采購的項目實際情況和自身對項目的需求,，對參與該項目競爭的企業(yè)提出的資格要求,，如類似項目業(yè)績,，擬投入的人員和設(shè)備等情況,，同時包括《政府采購法》二十二條對供應(yīng)商提出的資格要求。供應(yīng)商資格要求評審實行的是一項否決制,，必須每項都滿足要求,，否則將被判為無效投標(biāo)。因此,，供應(yīng)商應(yīng)特別關(guān)注招標(biāo)公告中關(guān)于供應(yīng)商資格的“門檻項”,。

（二）競爭力分析

參與投標(biāo)需要投入一定的人力、物力,、財力和時間,，若是多次投標(biāo)失敗，將對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益造成一定的影響,。因此,，在對項目的初步篩選后，還要對企業(yè)的自身能力和市場競爭格局進(jìn)行分析,，以最終確定是否參與投標(biāo),。

1.自身能力分析

在獲取招標(biāo)文件后，應(yīng)重點關(guān)注招標(biāo)文件中的“用戶需求”,、“初步評審表”和“技術(shù)要求響應(yīng)表”,，判斷企業(yè)是否具備競爭力。在政府采購公開招標(biāo)項目中,，很多項目采用綜合評分法,，由商務(wù)、價格和技術(shù)三部分構(gòu)成,，分別占不同的比重,。因此，中小企業(yè)應(yīng)對照招標(biāo)文件的要求,，結(jié)合本企業(yè)的人員結(jié)構(gòu),、成本控制、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的優(yōu)勢,，從投標(biāo)的可行性、若中標(biāo)后的履約能力和項目整體的盈利能力等幾方面進(jìn)行綜合分析和評價,，選擇適合本企業(yè)承受能力,、中標(biāo)可能性較大的項目進(jìn)行投標(biāo)。如果在仔細(xì)研讀招標(biāo)文件后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在該項目中,，大部分的商務(wù)和技術(shù)條件未能滿足,，則可以考慮放棄該項目的競爭，避免因盲目投標(biāo)而帶來不應(yīng)有的損失和資源浪費,。

2.市場競爭格局分析

投標(biāo)競爭的本質(zhì)是投標(biāo)人在經(jīng)驗,、技術(shù)、管理,、服務(wù),、信譽(yù)和價格等方面的綜合比拼。每個采購商品所屬的行業(yè)不同,，競爭的激烈程度不一樣,；每個項目的需求不同，業(yè)主在采購中所注重的條件及其在評分表中所占的比重也不同,，并非行業(yè)的龍頭企業(yè)就具有絕對的競爭優(yōu)勢,，其他中小型企業(yè)就沒有機(jī)會。政府采購的要求是合理低價中標(biāo),，在滿足業(yè)主需求的前提下做到價廉物美,，而非追求名牌。準(zhǔn)備投標(biāo)的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身對所在行業(yè)的了解,，分析其他潛在投標(biāo)企業(yè)在產(chǎn)品,、信譽(yù)等方面的情況，包括競爭對手在同類項目中的投標(biāo)信息,、投標(biāo)報價特點和可能采取的投標(biāo)策略,，以便對競爭格局作出全面的分析判斷，在有一定把握的情況下才參與競爭,。

二,、投標(biāo)報價策略

（一）價格分的權(quán)重

為鼓勵小微企業(yè)積極參與政府采購，相關(guān)政策規(guī)定,，對小微企業(yè)的投標(biāo)報價按6%?10%的比例扣除,，用扣除后的投標(biāo)報價進(jìn)行評審。在政府采購中,，競爭性談判和詢價項目,，是在通過資格審查后，產(chǎn)品和服務(wù)均等的情況低價中標(biāo),，價格起較大的決定性作用,。而公開招標(biāo)的項目通常采用的是綜合評分法，貨物類項目價格分權(quán)重為30%?60%,，服務(wù)類項目價格分權(quán)重為10%?30%,。實踐中,，價格分的權(quán)重為30%的最為常見。中小企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識到,，不是低價就一定能中標(biāo),，不能因為過分注重低價投標(biāo)而忽略了其他的響應(yīng)條件。政府采購鼓勵采購節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品,，并有相應(yīng)的優(yōu)先采購政策,。同時，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)注重產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和服務(wù)的差異化,，以提高整體競爭力,，也不拘泥于單純的價格競爭,。

（二）投標(biāo)報價技巧

投標(biāo)報價不宜高于預(yù)算,，也不能低于成本價。為避免惡性價格競爭,，一些招標(biāo)文件通常規(guī)定,，低于預(yù)算價格80%的投標(biāo)報價，投標(biāo)企業(yè)須對報價的各項成本和利潤構(gòu)成作出說明,，否則評審委員會將對其是否為低于成本的報價作出判斷,。政府采購鼓勵合理低價中標(biāo)，但拒絕惡性價格競爭,。

政府采購的貨物和服務(wù)類項目,，因為往往只采購一種貨物或者一項服務(wù)，投標(biāo)報價的構(gòu)成通常比較單一,。但對于采購兩種或兩種以上數(shù)量不同或者需求量待定的貨物項目,，可以借鑒工程項目投標(biāo)中的不平衡報價法，即將需求量大的項目價格稍微報高,，需求量小的項目價格報低甚至接近成本價,，一旦中標(biāo)能給企業(yè)帶來更多的利潤。

企業(yè)可以根據(jù)自身的優(yōu)劣勢和對其他競爭對手的分析,，綜合權(quán)衡后報價,。若商務(wù)和技術(shù)部分的評分項目，企業(yè)都能高分滿足,，且在其他競爭對手實力不強(qiáng)的情況下,，報價可以適當(dāng)提高；但如果商務(wù)和技術(shù)部分的響應(yīng)沒有優(yōu)勢,，得分偏低,，則不可報過高的價格，否則無法中標(biāo),。

三,、商務(wù)要求響應(yīng)策略

商務(wù)要求一般指的是企業(yè)的資質(zhì),、信譽(yù)、類似項目業(yè)績,、項目組成員構(gòu)成情況等和針對該項目所制定的實施方案等,，也包括售后服務(wù)。

（一）注重實質(zhì)性響應(yīng)

商務(wù)響應(yīng)的前提是正確理解招標(biāo)文件,，注意招標(biāo)文件中商務(wù)需求的描述,，嚴(yán)格按照要求提供響應(yīng)材料。例如,，在“類似業(yè)績”這一打分項中,，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)企業(yè)提供曾經(jīng)完成的項目合同復(fù)印件并加蓋公章，而投標(biāo)企業(yè)提供的卻是中標(biāo)通知書而非合同,，這種情況評標(biāo)委員一般不予認(rèn)可,，需引起足夠的重視。又如,，對于投標(biāo)人的專業(yè)技術(shù)能力方面,，招標(biāo)文件要求提供本企業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員證書和社保繳納證明，而投標(biāo)企業(yè)提供的專業(yè)技術(shù)人員證書上注冊單位并非本投標(biāo)企業(yè),，或提供的是該技術(shù)人員的勞動合同而非社保繳納證明,，都屬于未能充分響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，一般情況下不能得分,。

（二）商務(wù)響應(yīng)注意事項

商務(wù)響應(yīng)的關(guān)鍵在于嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制,，換而言之“要求什么，提供什么”,。有的投標(biāo)企業(yè)為了給評標(biāo)委員會留下好的印象,，提供了很多招標(biāo)文件中沒有要求提供的證書、獎狀,，或者提供了不符合招標(biāo)文件要求的業(yè)績證明（如年份,、類型、合同額度不符合等）,，得分依然不高,，原因在于其所提供的資料，在綜合評分中無法找到對應(yīng)得分項,，沒有抓住得分點,。

另外值得注意的是，子公司是具有獨立法人資格的投標(biāo)人,，在政府采購活動中,，投標(biāo)人不能用母公司的業(yè)績和資質(zhì)應(yīng)標(biāo)，否則評審委員會將不給予認(rèn)可,。

四,、技術(shù)需求響應(yīng)策略

貨物和服務(wù)類型的采購項目,，招標(biāo)文件中都有詳細(xì)的技術(shù)需求，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)對技術(shù)響應(yīng)表中的每項內(nèi)容逐一做出響應(yīng),，響應(yīng)情況表述包括：正偏離（+）,、完全響應(yīng)（=）、負(fù)偏離（-）,。

（一）技術(shù)需求響應(yīng)的要點

政府采購項目的招標(biāo)文件往往在資格審查中對關(guān)鍵的技術(shù)指標(biāo)作出硬性規(guī)定,，必須一一滿足，否則將廢標(biāo),。但是一些項目金額較小,，潛在投標(biāo)人數(shù)不多的小型政府采購項目中，為避免出現(xiàn)通過資格審查的供應(yīng)商不足3家而廢標(biāo)的情況,，資格審查只要求提供技術(shù)需求響應(yīng)表,，而并未對其是否全部響應(yīng)作出硬性規(guī)定，而將技術(shù)需求響應(yīng)情況在綜合評分階段中進(jìn)行評分,。通常技術(shù)響應(yīng)情況的評分項值較大,，評分細(xì)則中會給出一個完全響應(yīng)的基礎(chǔ)分,，在此基礎(chǔ)上,，對逐項技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行打分，負(fù)偏離會扣取一定的分?jǐn)?shù),，特別對于帶星號（*）的重要技術(shù)指標(biāo),，如果出現(xiàn)偏離將被否決投標(biāo)。而對于正偏離的技術(shù)指標(biāo),，許多招標(biāo)文件并未作出加分的規(guī)定,，即使有加分，所加分值的絕對值也小于負(fù)偏離所扣分值的絕對值,。有的招標(biāo)文件對于技術(shù)條款的響應(yīng),，會有綜合評判優(yōu)劣的客觀打分項，但評標(biāo)委員通常也會認(rèn)為,，響應(yīng)便能滿足用戶需求,，本著按需采購的宗旨，一些正偏離并非業(yè)主真正需要,，反而會提高采購成本,。

（二）技術(shù)需求響應(yīng)的誤區(qū)

許多中小企業(yè)往往錯誤認(rèn)為，其投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo),，對應(yīng)招標(biāo)文件的要求有正偏離也有負(fù)偏離,，因此其所加的分值和所扣的分值會相互抵消，綜合起來得分應(yīng)該跟完全響應(yīng)是一樣的,。實際并非如此,，負(fù)偏離對投標(biāo)企業(yè)得分的負(fù)面影響會比正偏離帶來的正面影響大得多,，許多招標(biāo)項目，不接受重要技術(shù)指標(biāo)特別是帶星號的重要技術(shù)指標(biāo)的負(fù)偏離,，要求必須響應(yīng),。

五、投標(biāo)文件編制要領(lǐng)

（一）基本編制要求

中小企業(yè)參與政府采購,，必須按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件,，這是整個投標(biāo)過程最重要的環(huán)節(jié)。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng),，不能隨意更改,，實質(zhì)性要求和條件一般包括：投標(biāo)報價、投標(biāo)文件的簽署,、投標(biāo)保證金的繳納,、投標(biāo)項目的完成時間或者交貨期、投標(biāo)有效期,、重要的技術(shù)規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn),、合同主要條款等。企業(yè)提供的所有應(yīng)標(biāo)材料,，應(yīng)當(dāng)真實準(zhǔn)確,，切不可為了中標(biāo)而提供虛假材料，否則一旦發(fā)現(xiàn)將取消投標(biāo)資格并在一定時間內(nèi)不得參與政府采購,。

紙質(zhì)版的投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)固定裝訂,，如膠裝，不能活頁裝訂,，且按照要求的數(shù)量提供正本和副本,，并注明。應(yīng)當(dāng)有頁碼,，最好編制資格審查和商務(wù),、技術(shù)條件響應(yīng)的索引表，以方便評標(biāo)委員會翻閱,，相關(guān)的資料按照順序編排,，避免被漏審。電子版的招標(biāo)文件,，應(yīng)當(dāng)按照要求的格式上傳

（二）注意事項

在資格審查和綜合評分環(huán)節(jié),，一些招標(biāo)文件會要求提供企業(yè)資質(zhì)證書、人員相關(guān)資格證書等資質(zhì)證件,、證書原件核查或者備查,，應(yīng)該注意的是，對于此類原件,，在投標(biāo)文件中也應(yīng)該提供與原件相一致的復(fù)印件或電子掃描件,。除了授權(quán)書,、聲明函等裝訂在投標(biāo)文件中的原件外，資質(zhì)證件,、證書的原件在評審結(jié)束后便退還投標(biāo)企業(yè),，而投標(biāo)文件在投標(biāo)截止時間后是不得撤銷并保存十五年的，從整個角度而言,，資質(zhì)證件,、證書原件不屬于投標(biāo)文件的一部分。因此在要求提供相關(guān)原件的評分項中,，對于在評審結(jié)束后原件歸還投標(biāo)企業(yè)且沒有在投標(biāo)文件中提供一致復(fù)印件或掃描件的,，評標(biāo)委員將不給予賦分。

六,、參與投標(biāo)過程注意事項

投標(biāo)的整個過程,，從獲取招標(biāo)文件，到編制投標(biāo)文件,，投標(biāo),，定標(biāo)，簽訂合同,，都有一系列相關(guān)的規(guī)定,，特別對于日期和時限的規(guī)定，投標(biāo)的中小企業(yè)必須嚴(yán)格遵守,。中小企業(yè)在參與政府采購的過程中,，要樹立正確的維權(quán)觀，不但注重自己“投”的是否正確,，還要關(guān)注對方“招”的是否合理合法，注意其他投標(biāo)人是否也投得合法合規(guī),。關(guān)注整個項目采購過程中,，是否存在違背相關(guān)政策規(guī)定，顯失公平的情形,，是否有弄虛作假的行為,，在必要的時候，通過合法的質(zhì)疑和投訴途徑,，維護(hù)好企業(yè)在參與政府采購中的正當(dāng)權(quán)益,。

（一）開標(biāo)前注意事項

在確定參與政府采購某個項目的投標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間地點購買招標(biāo)文件,，并且仔細(xì)研讀,，如發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件有錯誤，存在違背相關(guān)法律政策規(guī)定事項的,，或者評分規(guī)則具有傾向性,，務(wù)必在法定期限內(nèi)及時向招標(biāo)人提出,。投標(biāo)保證金的繳納，是以到賬時間為準(zhǔn)的,，要及時查詢是否到賬,。遞交投標(biāo)文件，必須在招標(biāo)文件規(guī)定的截止時間前,，否則投標(biāo)文件將被拒收,。投標(biāo)截止后，所遞交的投標(biāo)文件不得撤銷,，否則,，投標(biāo)保證金將不予于退還。

（二）開標(biāo)評標(biāo)過程注意事項

開標(biāo)時,，投標(biāo)人代表應(yīng)按時到達(dá)指定現(xiàn)場,，確認(rèn)唱標(biāo)人唱出的相關(guān)事項，如有異議,，及時提出,。在評標(biāo)過程中，對于評標(biāo)委員會要求作出澄清和說明的事項,，應(yīng)當(dāng)按要求在指定的時間內(nèi)作出澄清說明,，但投標(biāo)人不得主動澄清、說明,，也不得借助澄清,、說明的機(jī)會，改變投標(biāo)文件實質(zhì)性的內(nèi)容,。

（三）中標(biāo)公示后注意事項

參與該項目的中小企業(yè),，在評標(biāo)結(jié)束后，要第一時間關(guān)注相關(guān)的公告,，即使未中標(biāo)也應(yīng)當(dāng)維護(hù)好自身的合法權(quán)益不受侵犯,。重點關(guān)注公告的內(nèi)容是否存在不合理合法之處，如評標(biāo)委員會的構(gòu)成是否合法,，評標(biāo)專家中是否有該項目的利害關(guān)系人,；中標(biāo)的供應(yīng)商在參加政府采購3年內(nèi)是否有違法違紀(jì)記錄等。

政府采購市場容量巨大,，能為中小企業(yè)帶來發(fā)展的商機(jī),，企業(yè)可以通過獲取政府采購項目，擴(kuò)大市場份額,。因此,，中小企業(yè)必須提高自身實力，加強(qiáng)對政府采購相關(guān)政策法規(guī)的學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會招標(biāo)文件內(nèi)涵要求,，著力提升投標(biāo)文件編制水平,，同時還應(yīng)樹立正確的維權(quán)觀，避免惡性競爭,，掌握好參與政府采購的投標(biāo)策略,，才能贏得更多中標(biāo)的機(jī)會。